Come prevedere la domanda e adattare le tariffe per incrementare i guadagni
L’applicazione del Revenue Management anche nel settore turistico è stata una piccola, grande rivoluzione: una corretta strategia di Revenue Management, o gestione dei ricavi, consente di poter ottimizzare i guadagni e il tasso di occupazione in ogni momento dell’anno. Ma quali sono i punti essenziali del Revenue Management e come prevedere la domanda per ottimizzare i guadagni?
Revenue Management, che cosa è
Una corretta strategia dei prezzi, la segmentazione e l’ottimizzazione, ma anche la consapevolezza dei propri competitors e la conoscenza delle ultime tendenze del mercato riescono a influenzare il rendimento di un hotel, di un ristorante o di altre attività del settore turistico. Sostanzialmente ogni strategia di Revenue Management deve adattarsi alla struttura in particolare e alla sue specifiche caratteristiche, ma in generale una buona strategia consiste nel “Vendere la stanza giusta, al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto, attraverso il canale di distribuzione giusto, con la migliore efficienza dei costi“.
Come aumentare i guadagni
Ma come ottimizzare i guadagni in ogni momento dell’anno? Ogni strategia di Revenue Management parte dalla raccolta dei dati delle vendite precedenti con l’obiettivo di incrementare le vendite e di conseguenza i guadagni.
I dati dovranno essere correttamente analizzati per capire come i clienti pensano e agiscono, che cosa cercano e che cosa apprezzano, quanto sono disposti a pagare per un servizio o una particolare esperienza. In questo modo gli hotel riescono ad anticipare la domanda e ad abbinare la conseguente offerta. Ad esempio, la maggiore domanda di camere consente all’hotel di applicare tariffe più alte o di offrire degli sconti o tariffe speciali nel caso di calo della richiesta.
Si tratta di una particolare strategia che nasce nel settore aereo per poter prevedere il comportamento e le tendenze di viaggio dei clienti ipotizzando giorni della settimana e periodi dell’anno in cui ci sarebbe stata una maggiore domanda, ottimizzando i prezzi con il concetto di “tariffa variabile”. Ormai il Revenue Management viene regolarmente applicato anche al settore turistico perché consente di poter conseguire il massimo delle entrate possibili che possono venire non solo dalle prenotazioni delle camere, ma anche da altri settori.
La previsione della domanda
La domanda dei potenziali ospiti non è mai fissa perché varia in base alle tendenze del mercato, della stagione, degli eventi in una determinata zona: la previsione della domanda va creata studiando il comportamento passato e presente dei consumatori e di conseguenza regolando i prezzi in base all’offerta. Sulla base della previsione è possibile mettere a punto delle strategie di marketing, di promozioni e optare per il migliore canale di distribuzione. Sulla base della previsione della domanda si regola anche il principio del pricing dinamico, sulla base della domanda e dell’offerta.
La rivoluzione portata nel mercato dalle OTA, la progressiva digitalizzazione di tutti i processi sia interni alle strutture che dei touchpoint attraverso i quali vengono finalizzate le prenotazioni, hanno fatto emergere anche una moltitudine di software che possono aiutare le strutture ricettive nella gestione delle camere, della loro occupazione e delle vendite.
In questo contesto però, così globale e fluido risulta vitale l’esperienza e la capacità umana di analisi e lettura dei dati, elemento che da solo un software non riesce a interpretare e valutare correttamente. Società di consulenza come quella di Franco Grasso possono quindi rappresentare un reale valore aggiunto per strutture ricettive ancora non strutturate per affrontare un mercato competitivo e iper-veloce come quello turistico moderno.
11Una strategia diRevenue Management valida consente alle strutture di operare in maniera ottimale mantenendosi ancora competitivi: è infatti importante analizzare la stagionalità e individuare i giusti canali di distribuzione per aiutare gli albergatori a definire i pricing migliori.
